3 zmiany w cenniku, które dodały 84 zł do średniego paragonu
Większość właścicieli studiów fitness boi się dotykać cennika, żeby nie stracić obecnych 67 czy 83 klientów. Tymczasem w jednym z łódzkich punktów, z którym pracowaliśmy w październiku 2024 roku, prosta korekta struktury podniosła średni przychód z jednej osoby o 84 zł bez ani jednej rezygnacji. Pokazujemy, co konkretnie zrobiliśmy na poziomie liczb.
Efekt kotwicy, czyli dlaczego dwa pakiety to za mało
Przez 14 miesięcy studio oferowało dwa główne karnety: 'Start' za 195 zł i 'Optimum' za 315 zł. Efekt był taki, że 74% klientów wybierało najtańszą opcję, bo różnica 120 zł wydawała się im zbyt duża w stosunku do korzyści. Klienci porównywali te dwie ceny i naturalnie uciekali do tej niższej. To klasyczny błąd, który sprawia, że Twój budżet trzeszczy pod koniec każdego miesiąca.
Wprowadziliśmy trzecią opcję: 'Premium Plus' za 490 zł. Nagle karnet za 315 zł przestał być tym 'drogim' – stał się rozsądnym środkiem. Po 19 dniach od zmiany zauważyliśmy, że nowi klienci w 42% przypadków wybierali teraz opcję środkową, którą wcześniej omijali. Liczymy każdą złotówkę, więc od razu zobaczyliśmy, że średnia wpłata na konto skoczyła o kilkanaście procent.
Trzecia, najdroższa opcja w cenniku sprawia, że ta środkowa nagle wygląda jak świetna okazja.
Dodatki o zerowym koszcie krańcowym
Najdroższy pakiet za 490 zł musiał mieć solidne uzasadnienie, ale nie chcieliśmy dokładać instruktorom pracy. Do najwyższego progu dodaliśmy dostęp do nagranych treningów online i priorytetową rezerwację miejsc przez aplikację z 48-godzinnym wyprzedzeniem. Te funkcje kosztują studio dokładnie 0 zł miesięcznie, ponieważ system yan-soft i tak obsługuje te procesy automatycznie.
W listopadzie 2024 roku dokładnie 12 osób zdecydowało się na ten najdroższy wariant, skuszone wyłącznie wygodą wcześniejszego zapisu na poranny pilates. Przy okazji: właścicielka studia początkowo myślała, że nikt tego nie kupi. Konkret w grafiku pokazał jednak, że zapracowane osoby z łódzkich biur cenią swój czas bardziej niż 175 zł różnicy w cenie karnetu.
Likwidacja biletów jednorazowych na korzyść subskrypcji
Trzecią i najtrudniejszą zmianą było podniesienie ceny pojedynczego wejścia z 55 zł na 85 zł. To miało boleć, bo chcieliśmy zniechęcić ludzi do 'wpadania raz na dwa tygodnie'. Tacy klienci blokują miejsca w grafiku, a ich obsługa administracyjna (płatność, wpisanie do systemu) zajmuje tyle samo czasu, co stałego bywalca. Bez zbędnego lania wody – jednorazówki to zabójca retencji.
Dzięki temu ruchowi, 23% osób kupujących wcześniej pojedyncze wejścia przeszło na stały abonament miesięczny. Wiedzieli, że przy trzech wejściach w miesiącu karnet 'Start' za 195 zł wychodzi po prostu taniej. To właśnie ta zmiana dołożyła brakujące ogniwo do wyniku 84 zł więcej z paragonu. Mniej przypadkowych osób oznacza też lepszą atmosferę na sali i mniej pracy dla recepcji.
Wysoka cena za pojedyncze wejście to najskuteczniejszy sposób na wypełnienie grafiku stałymi klientami.
Jak wdrożyć to u siebie bez buntu klientów?
Wprowadzenie zmian ogłosiliśmy z 30-dniowym wyprzedzeniem, ale tylko dla nowych osób. Obecni klienci zachowali stare ceny przez kolejne 3 miesiące jako nagrodę za lojalność. To sprawiło, że nikt nie czuł się oszukany. Zastosowaliśmy tu metodę małych kroków, którą sprawdziliśmy już na 47 obiektach w całej Polsce. Ludzie akceptują zmiany, jeśli rozumieją, że płacą za lepszą dostępność miejsc.
Jeśli Twoje studio ma obecnie około 50-90 aktywnych członków, takie przetasowanie w cenniku może przynieść Ci dodatkowe 4 000 - 7 500 zł czystego zysku miesięcznie bez kupowania nowego sprzętu. W yan-soft zawsze powtarzamy: nie szukaj nowych klientów, dopóki nie wyciśniesz maksimum z obecnego modelu biznesowego. Sprawdź swój raport sprzedaży za ostatnie 30 dni i zobacz, ile tracisz.
